最近，笔者和几位朋友探讨和剖析后发现，上述“二成”企业除了经营结果（不亏或略有盈余）一致外，其企业规模，经营思路、盈利模式等各有不同，可谓“八仙过海，各显神通”。归纳起来大概有以下几种经营模式。
精选进货渠道
由于市场行情长期“倒挂”，钢厂代理商失去了往日的风光，不少钢贸商在代理不再盈利的情况下，纷纷倒戈，或从代理商队伍中全身而退，或对钢厂提出有条件销售，或通过比较法选择低价位进货渠道……钢厂应对钢贸商经营方式的变化，也作出了相应的调整，这可以从不同钢厂所确定的不同定价机制中获取这样的信息。为了贴近市场价格，钢厂方面也作出了努力，改变此前季度定价的做法，实施月度定价。每个月的月末公布下个月的出厂价，并随之落实各厂自行规定的追补政策。这是其一。其二，实施到岸价。钢厂把钢材产品送到码头后，根据当地市场价格定价。在这样的定价基础上，又可分为到岸让利价和到岸时效价。所谓到岸让利价，就是根据当地市场实际销售价格，钢厂主动让出部分销售赢利空间，让钢贸商提高销售的积极性。所谓到岸时效价，是根据到岸后10天或半个月的市场销售均价，确定最终交易价。在钢厂实施的多种定价方式中，钢贸企业通过比较，精选出符合企业自身实际的进货渠道，只要牢牢地抓住差价存在的空间，一般来说都是不会亏损的。
盘活资金流量
钢贸行业中，一些中小型企业存在着融资贷款的“瓶颈”，长期以来还没有找到妥善解决的办法，而一些大型钢贸企业经过数年积累，手头上常有部分闲散资金。因此，利用闲散资金为缺钱企业“代理订货”，达到“双赢”的做法，普遍被业内所接受。据一些做托盘业务的企业反映，在2011年里专门从事为中小钢贸商托盘的，既盘活了企业资金流量，又获取了一定利润。但是，倘若自身也在经营钢材，面对去年持续的低迷行情，就很有可能把从托盘运作中赚到的钱“贴”了进去。两者相抵后的结果或少亏，或不亏，或略有盈余，其结果是由托盘量与自营量的比率所决定的。
在中型钢贸企业中，手中存有一部分现金流的，在看到钢贸经营要亏本的时候，往往就将这些资金投向非金融机构的典当业、融资担保公司等，一家融资担保公司董事长在一次行业会议上坦言：2011年，做钢材生意亏了钱，但在融资担保领域赚了钱，两者冲抵后还有盈利。近期以来，一些手头宽绰的钢贸企业老总在和笔者交流投资趋向时，都不约而同地准备开展混业经营。其中，有不少人看好银行业，纷纷表示要利用民营银行体制改革之际，争取在熟悉的地方银行里成为一名股东。
服务终端客户
在2011年的钢贸圈里，一些手中持有终端客户的钢贸企业，经营基本上也能做到不亏。他们往往与终端企业结成良好的互动合作关系。在双方协议中，对有些终端还款到账超过规定期限的也作出防范措施，需在市场流行的平均利率基础上加价，但也有不加价的，视各企业实际情况而定。如有一家钢贸企业，长期为某大型机械设备厂下属附件加工厂供料。往年资金到账情况十分良好，去年由于这家机械设备厂在经营不错的情况下，资金回笼上出现了一些问题，导致附件加工厂在采购环节上出现了欠款。一年下来，已拖欠这家钢贸企业数百万元。在一次行业会议上，笔者半开玩笑地向该钢贸企业老总发问：“你就不怕这样的三角债收不回钱？”对此，该老总淡然处之，不急不缓地回答道：“能成为这家厂的合格供应商是很不容易的，前期我们做了不少工作。另一方面，我们对客户也作资信质量方面的调查。这个厂从事的是电站设备制造行业，发展前景很不错。再说，经过几年地磨合，双方都建立了良好的关系。只要服务跟上去，生意有得做，钱迟早会陆续到位，总体算下来，还是有利可图的。”
抱团经营过冬
在经济不景气的寒冬里，钢贸商最大的风险不是没生意可做，而是在现货库存量的掌控上。为了规避这样的风险，一般中小型钢贸企业都会不做或少做现货库存。有了生意后，即使独自一个单位做不了，也可根据量的大小，由两个以上钢贸企业合伙做同一单生意。在这样的业务上，责权利分明，有钱的出钱，有货的出货，有力的出力，共同承担风险共同赢利。有一家长期做工地的钢贸企业，仅业务人员就多达数百个。几年下来，一些拥有终端渠道的业务人员纷纷跳槽，自行创业开设钢贸企业。通常情况下，这些企业不愁没有业务，而是担心有了大业务后资金需求跟不上。每每遇到这样的情况，他们就会和老东家达成协议，使自身企业在缺少资金情况下，也有资源、资金上的保障。由于这些单位，规模小，经营成本低，又不用备货，有利可图就做一单，无利可图就不做。一年下来，多多少少也挣到一些钱。
降低运行成本
近年来，钢贸行业伴随我国经济高速发展实现了跨越式地发展，众多的钢贸企业成立了集团公司、控股集团等，运行模式也逐渐多样化。但世界上没有最好的运行模式，只有适合企业实际情况的运行模式。从某种视角看，合适就是高效盈利的代名词。在行业不景气的现在，不少企业立足于降低运行成本，向管理要盈利，选择符合企业实际情况的运行模式。如有的钢材市场瞄准高端客户，提高硬件设施水平，创造良好的经营氛围。再如，有的钢贸企业在布设门店时，以经济指标考核为主要标准，把不能产生盈利的门店关掉，加强或增设有盈利机会的门店。还有，一些钢贸企业减少不必要的管理层次，在抓开源的同时，不忘抓节流。可以肯定地说，一个能够降低运行成本的企业，一定蕴含着巨大的盈利能力。换言之，一个精打细算的企业，一定会取得低成本投入、高回报产出的绩效。
拓展涉外经营
在经济寒潮袭击全球时，有没有涌动暖流的地方呢？回答是肯定的。总体来说，2011年钢材出口形势有所回落，2012年还将受此影响，难言乐观。
尽管如此，还是有钢贸商在涉外钢材经营中获利颇丰的。有位在上海组织货源、销往俄罗斯的钢贸商，曾对笔者介绍其涉外经营的经历，他认为，国产钢材有价格上的优势，但要把这样的优势转化为“真金白银”的收益，过程并不简单。他介绍说：“早些年里，我曾在迪拜经营钢材，顺风顺水。金融风暴一来，那里的生意大不如前，我当机撤离。再到那里去呢？当时，我对一些国家钢材市场进行了考察和比对，最终选择了俄罗斯。不久，我就在那里注册了一家公司，还配备了一些员工。销售情况，可以用‘还可以’来形容。特别是在去年下半年，国内钢价处于跌势时，俄罗斯的钢价依然坚挺，两地价差扩大让我赚到了出人意料的盈利。”“据我对欧洲市场的考察，近年来匈牙利、罗马尼亚、捷克等一些国家和地区的钢材市场情况也很不错。”谈到这里，他不无惋惜地说：“类似我们这样的企业，贷款渠道几乎都因为不符合条件被堵住了，扩大经营就无从谈起。”言下之意，如果手头有钱的话，他有可能在其他国家拓展钢贸生意，至少可以扩大已有的经营规模。
除了上述几种经营方式外，能达到盈利目标的钢贸经营方式还有不少。如有的企业试探连锁经营模式，还有的企业着手延伸服务等等。最后，需要说明一点的是：人家的盈利模式，终究是人家的。在学习中，切忌简单地重复。做好一件事情，讲究天时地利人和。此一时，颇一时，许多未知因素都在发生变化，学习人家经验就得根据当下企业实际情况进行变通，用创造性思维拓宽企业的盈利之路。
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