综合媒体报道，时下，钢老板似乎特别忙碌，钢厂的年度钢贸商会议一个接着一个，应接不暇，而今年的钢贸商年度会议传递的信息，让众多钢老板们眼睛一亮，这是为什么呢?

日前，一位钢贸公司总经理接受笔者独家采访时谈到，近来他参加一些钢厂召开的钢贸企业年度大会，与往年所不同的是钢厂对钢贸商特别热情，招待很周到，不像过去，钢贸商参加这样的年会还要交纳“会务费”。会上，钢厂还推出了不少“优惠政策”，让钢贸企业向钢厂订货，一向“朝南坐”的钢厂，这回来了一个一百八十度的大转变，还真的没有想到呢。

如今，国内外经济增速明显放缓，行业遭受不间断政策调控，钢市也难以“独善其身”，行情一波接一波“制冷”。于此，市场“奋起抵抗”，钢厂直销、订货政策出新招挽2012，而代理商方面，似乎更显“你强我避”，纷纷退市转战。笔者认为，其中最大原因还在于自身的市场竞争力和抗击打能力以及市场话语权。

钢厂近期推出的吸引钢贸企业订货举措不少，其中之一是出厂价格向市场销售价格贴近，同时钢厂给予钢贸企业让利幅度较大。

国内最大的民营钢厂——沙钢召开了“2012年度用户座谈暨订货会”。据参加订货会的钢贸商反馈，对比往年，沙钢针对今年的代理商和终端直供客户，新增了一系列奖励政策。如沙钢对完成今年订货量98%及以上的客户，分品种奖励6-30元/吨不等;次之，对完成了90%(含90%到98%的客户，分品种奖励2-8元/吨不等;而对完成的量在80%至90%的客户，也分品种给出了1-3元/吨的奖励。

据了解，这种奖励政策在此前钢厂的年度政策中非常少见。此外，沙钢还分档次地降低了对代理商和终端直供客户的保证金标准。在今年，沙钢对代理商的保证金标准一致为300元/吨，而针对明年订货的代理商，沙钢将分“全年订货量在6万吨以下”、“全年订货量在6-12万吨之间”、“全年订货量大于12万吨”三个档次，其中，吨钢分别给出了300元、250元、200元的保证金标准。此外，对于终端直供客户，沙钢给出的保证金标准还要在此基础上，同级别再下调50元/吨。

此外，武钢近日对2012年冷轧、热轧、硅钢等品种的订货客户也开出了优惠政策。武钢将客户分为重点客户、一般客户和零星客户三级，其中重点客户对应的优惠点数为5个点，一般客户对应的优惠点数4个点，零星客户则没优惠。据悉，其每个优惠点数对应的热轧为30元/吨，冷轧为40元/吨，取向硅钢为100元/吨，无取向硅钢为50元/吨。

钢厂推出的给予钢贸企业诸多优惠政策，发出的与钢贸商“和谐”信号，这说明了什么?据一些钢贸公司的经营者介绍，由于钢厂的出厂价格高于市场销售价格，严重的价格“倒挂”，使钢贸企业不仅没有盈利，而且持续亏损，没有办法继续当钢厂的代理协议户了。因此，不少钢贸商中止与钢厂的长期代理协议关系，退出向钢厂的代理队伍。更多的钢贸企业减少了钢厂的协议订货量。由此而来，钢厂普遍面临合同减少，订货不足，销售不畅的局面。为改变这种的状况，钢厂向钢贸商发出了“和谐”信号，制定出一系列“优惠政策”。

在现如今钢厂微利时代下，钢厂可以用合同、保证金、预付款等多种方式来约束贸易商，而贸易商销售销售利润较少，甚至赔本买卖，贸商已经难以生存，出于无奈，为了生存，迫使钢贸商减少向钢厂订货量或退出代理队伍。这让钢厂感受到销售压力的增大。为此，钢厂纷纷出台了一系列吸引、鼓励钢贸企业订货积极的优惠政策。不过，即便钢厂给予钢贸企业诸多的优惠政策，吸引商家向钢厂订货，仍有不少钢贸企业减少向钢厂订货量，或干脆退出代理商队伍。这对钢厂来说，无疑是一个考验，更需钢厂反思。

一些钢厂退而求其次，为了加大销售力度，都增加了直供或现货直销的计划。如河北钢铁集团销售总公司今年上半年板材直供比例达42%，比去年同期高出18%。此外，宝钢、武钢集团在今年也分别提高了直供直销的计划目标。而河北武安的普阳钢铁、内蒙古的包钢，也开设了现货直销公司，三吨五吨的钢材都会卖，等于是一家贸易公司。

实际上，钢厂也是重视同贸易商之间的合作。只是在面对风险和利益时，相对强势的钢铁企业，需要走出一条寻求自身利益与合作原则之间平衡的新路子。双方在合作中出现的矛盾具有明显的时代特点。随着中国钢材消费历史性地进入高消费，低增长时期，钢材市场的稳定度会增加。这会引发许多重大市场关系，包括流通模式，钢铁企业与贸易商之间合作原则都会发生积极的变化。

对于钢贸商而言，过去那种“一买一卖”的钢材传统经营模式，已经不适应现代钢材市场发展的需要了，钢贸企业必须走开拓创新之路，才能提升自己的利润空间。