35crmo合金圆钢的钢贸商转变经营方式

     据悉，钢厂也很支持这种联合，因为集成营销意味着大规模采购，假如钢厂给小规模、单独采购的企业每吨4000元，就给会联合采购的企业每吨3900元，便宜至少每吨100-200元。

　　但是东营渤海的纪文岱没有看好这种集成营销模式，他说，“还是单打独斗的好。目前市场还看不到底。即使几家联合起来跟钢厂谈下较低的价格，每吨降下来一二百元，但是市场变化无常，可能这些货还没有卖掉的时候，市场已经又降价了，并且降得更多。而买到的货就会形成库存，压在手里，没有销售渠道。”纪文岱说。我们还是坚持自己的模式，随时给钢厂打款，随时提货，非常方便。而且只赚不赔。

　　东营渤海要求二三级经销商也是先打款后提货，而不是从前那种货到付款。“现在就是见款发货。因为钢贸企业生存难度加大，不得不防范一些风险。”纪文岱说。

恶劣生态

　　山东省内最大的钢贸企业之一东营渤海金属有限责任公司的销售负责人纪文岱说，去年的日子就已经很难过了，但今年形势还不如去年，下滑时间持续比较长。价格一直往下走。

　　上海生资钢铁市场交易的钢贸商。上半年离场了大约10%。上海生资钢铁市场市场部经理于向伟对本网表示，整个经济形势不好，需求不足。成交量就很难放大。从去年至今，钢铁市场几乎没有好过。今年春节之后，市场更是一路下跌，成交量萎缩，上海生资钢铁交易市场，总销量跟去年同期相比，降幅在30-40%。下降很明显。北京市万顺发科贸有限公司销售经理张玉刚也对本报表示，很多工地都接近停工。钢铁行业形势不好，涨的幅度小，跌的幅度大。钢材价格一直往下跌。

　　北京首钢新钢联科贸有限公司销售经理马骏说，钢贸企业都在硬挺着，并且都在想办法活着。马骏说，原来钢贸商都是抢着向钢厂订下个月的货，而现在钢贸商都是让自己的库存尽可能的少。因为“预定的钢材还没到家呢，就可能每吨赔上好几百元了。”

　　钢厂与钢贸商的博弈也在悄然进行着，双方地位正在发生着变化。从前钢厂是绝对甲方，钢贸商每月要按时付款，按时拉货，很难议价。而现在钢厂看上去则宽容了许多。由于回款不好，库存压力大，钢厂开始主动跑市场，服务钢贸商。还主动给钢贸商追补差价等优惠政策。研究人士表示，进入9月，高温多雨季节性因素影响基本退出，建筑企业施工进入传统旺季；雨季洪灾造成的道路、桥梁、库坝损毁建设恢复施工，以及冬季供暖管道维修将增加对长材的需求。经济适用房临近检查落实时间，不排除有赶进度完任务加大建材采购。

　　9月10日，钢铁价格指数出现明显上涨。全国综合指数为136.2，日环比上升1.09%，周同比下降1.44%，月同比下降5.95%，年同比下降29.77%。

　　分析师表示，9月钢铁市场预计用钢需求将有增加；但存在减产不及预期和成本下降两大下拉力量；同时九月市场面临集中还贷时间点，钢厂降价出货，钢贸商低价、平价走货几率加大，可能带动市场出现下跌局面。总体看市场继续弱势运行，但成交好于8月，期间可能出现短暂拉涨现象。由于预期指标未见好转，9月钢材市场行情仍存在下行可能。

转变经营模式

　　恶劣的市场形势，迫使钢贸商改变经营方式。

　　过去钢贸商，在市场淡季时，低价进货，进行“冬储”，在春季旺季来临时，做价差，赚取利润。但今年，价差幅度小了，波动时间短了，再做这种操作，很容易踏空。东营渤海为了生存，开始尝试走直销模式。从钢厂进的钢材直接发给二三级经销商。

　　纪文岱说，今年公司尽量没有库存。库存都压在钢厂了。公司把款打给钢厂，但不急着订货，而是按照随时变化的市场价格，现买现提货。原来不是这样，而是一次打上千万货款，订到货全部放在公司仓库里。公司在行情好的时候，高峰库存曾达到过几千吨。

　　“这样随买随打款，保证随行就市。大不了付点利息。”纪文岱说，把钱打给了钢厂，但不订货，货就还是钢厂的。库存也是钢厂的，没有变成自己的。在价格下滑的情况下，钢贸商可以把握价格的主动权。北京万顺发科贸有限公司今年也同样控制库存。销售经理张玉刚说，日常库存就只有6000-7000吨，而行情好的时候，高峰库存曾经达到过2万多吨。目前主要对接工地和二级三级经销商。以北京市场为主。款到发货，而不是货到付款。

　　今年万顺发还改变策略，不在银行贷款。张玉刚说，靠银行贷款就没法生存，利息都背不动，只能靠自己实力，还就能够生存。公司今年就靠自有资金在周转。万顺发的日常流动资金在3000-5000万元。首钢新钢联原来每月25日前就要把钢材款如数打给钢厂，现在每月货款都要拖后一段时间支付。甚至拖后下个月再付。

　　马骏说，“现在钢厂给钢贸商的空间比以前大多了。钢价一个劲的往下跌。虽然跟钢厂签订的还是全年的协议，但现在钢厂要根据市场变化，每月适当给钢贸商一些价格补差。”

　　北京万顺发科贸有限公司正在尝试集成营销的模式。

　　集成营销模式，就是几家贸易商之间联合，集合各自资金、化散为整，联合在一起与钢厂谈判、与银行谈判，以求获得更多话语权和银行贷款。实现跨区域平台资源联动。北京万顺发公司总经理萧文亭对媒体表示，从今年6月初，公司就开始研究集成营销经营模式。这种模式的特点是通过联合，化散为整，实现集团化、规模化，大型贸易商之间，运用自身资金、品牌优势搭建平台，实现跨区域平台资源联动。通过集成营销模式，增强钢贸商的抗风险能力。

　　万顺发销售经理张玉刚对本报表示，公司尝试跟一些大型钢贸企业的联合，比如首钢新钢联，三江钢贸等企业合作。

    过去钢贸商，在市场淡季时，低价进货，进行“冬储”，在春季旺季来临时，做价差，赚取利润。但今年，价差幅度小了，波动时间短了，再做这种操作，很容易踏空。 钢铁市场，从今年4月份出现个小旺季之后，就一路下行。钢贸商在这段时间里，度过了一段艰难时光。

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